别家的主力车型都靠3至4万元的降价来保持着好看标销量数字，广本最热销的车型——雅阁——却终年保持着极端低幅的优惠。
别家的旗舰版车型普通只发挥点缀门面的感化，假设能占比逾越20%曾经是“偷着乐”。广本的旗舰版车型，如雅阁混动版销量占比逾越35%，即使它比浅显版贵了足足两万元；而异样比浅显版贵出2万元的奥德赛混动版，更是占比逾越80%。
车市萧条，别家都在为杀青年度目标做最后的冲刺时，广本发卖员告诉我们，他们在前面10个月就曾经根本完成发卖目标。剩下两个月的时间，厂家美满是遵守筹划“佛系”发车。
在大年夜部分车企纷纷要面对外力的主动解构时，广本表示出的次序感，实际上是让人惊奇。
虽然我们早已习气日系的强大年夜，但依然猎奇，这个开创了中国经销店办事形式先河的车企，它究竟有着如何的思虑方法和如何的发卖节拍，才能做到在穷冬中独独粲然？
11月22日，广州，和广汽本田无限公司副总经理袁小华的专访被顺势安排在广州车展揭幕当天。假设不是搭上“广州车展”这趟便车，务虚干事、也不爱自我营销的袁小华或许不会接收任何专访。
但即使有这个机会，我们本来预留的一个小时的采访，毕竟由于这位不擅排场话、千言万语就完成一个问答回合的老总，而早早地停止。好在，从这些急促又简洁的答复中，我们照旧能捕获到，广本在淡定前行路上的更多细节与技能。
押注上半年：5个月做了6个月的事
身处红海当中，本来被认为最多保持个位数增长的雅阁，却猛蹿到接近50%的增速。都说三缸机遭人厌弃，但全系三缸的凌派恰恰能废除成见，成为三缸机中的战斗机。
那么，除本田技巧背书的产品力，还有甚么？
基于精确的市场预判，打造最好的市场筹划。
本年3月份的易车“易境思”服装论坛t.vhao.net上，汽车产经曾做过一轮猜想查询拜访。查询拜访成果显示，50多位车企老总中，逾越6成投票认为“2019年全年车市有望完成1%~2%的微增”。广州车展当天，我也恰巧听到高层评价，日产没有发挥得更好，就是由于缺点地预估了销量情势为V字形。
但广本是个例外。
从广本岁首年代所提的与客岁持平的74.2万年销量目标，其实就可以看到其对市场的不乐不雅猜想。袁小华说，基于这类断定，他们把更多的力量都花在了上半年。
汽车产经：我们在4S店采访时，发卖员都说他们的发卖义务曾经完成了，如今曾经不消懊末路了。跟其他企业比拟，为甚么广本可以或许悠然地度多余下的两个月？
袁小华：本年我们的节拍掌握，能够跟市场上很多车企有点不一样，或许跟其他品牌的操作时间点能够有些不合，所以也不克不及说安闲地度多余下的时间。我们在岁首年代就断定，有能够本年全体市场很严格，所以我们上半年提出5个月做6个月的事，全部发卖的节拍也朝着这个目标去做，用5个月完成6个月的发卖。
岁首年代的时辰，很多人就困惑本年市场有很大年夜的变数，却没有真合法心起来。很多的品牌能够上半年还在迟疑，保价格、保销量质量，我们逆向思想——上半年保发卖数量，下半年才做发卖质量。
汽车产经：其实从客岁开端，大年夜家都曾经感到到有寒意了，我们汽车产经的年度故事主题就叫“穿越穷冬”。能够上半年其他企业也都感到到压力，但他想卖也卖不动，会不会是这类情况？
袁小华：安慰构造、供需调剂、营销才能，其实很多任务可以做。上半年他人都在迟疑的时辰，我们曾经下定决计在做这些任务。
汽车产经：很多人对来岁市场是抱着消极的立场。您认为来岁这个行业怎样样？
袁小华：持续两年乃至三年的宏不雅经济情势都非常严格，这肯定会对汽车市场形成攻击。然则作为国度层面，在“促改变稳生长”的大年夜条件下，照样会有更多的办法落实去推动宏不雅经济的实际增长。按我的猜想，来岁最少有微增长。再综合推敲来岁的产能、新产品和营销才能进一步晋升，来岁我们推敲将不低于5%的增长幅度作为年度目标。
这与我们猜想本年的情势是一样的。逆向而行，企业能够会走得更稳进，机会能够也更大年夜。
广本渠道，缺乏在哪？
1999年，也就是在广本成立的第二年，以广州黄石东路广州本田第一店成立为标记，广本开创了中国汽车“4S店”的发卖形式。
同一年，袁小华参加了广本，如今曾经是广本资格最老的发卖，用他的话说：“广本第一台车就是从我手上交出去的。”
实际上，中国车市喧哗沉浮，都隐蔽在主机厂、经销商和花费者三者长达几十年的博弈当中。广本可以或许在20年间从最开真个年销一万辆起步，到年销量约75万高速生长；由一款车型生长到低、中、高，再到豪华的细分，做到了市场全覆盖；由小而强做到大年夜而强...仰仗的正是和经销商、花费者之间的“共存”聪明。
但是，当汽车产经妄图从袁小华口中求解广本与经销商合营蓬勃生长的窍门时，答复却说：“不满足。”
汽车产经：您认为缺乏是在哪里？
袁小华：营销才能照样要晋升，作为一个中高真个品牌，营销才能可以达到如许的程度，还算可以。但比拟BBA如许的品牌，他们店内发卖人员的发卖才能，和店外面的管理营销管理的平台，完全比我们高了一个层次。
广本应当向他们进修，我们欲望在中高端品牌中做出高端品牌的感到。
为甚么雷克萨斯一款车可以卖到加价，还很缺货，这就是才能的成绩。除产品力还有营销才能，对我们来讲我们要学的是这个。
汽车产经：广本的经销商形式曾经有21年汗青，但您依然认为渠道力不敷强。之前有媒体指出过，经销商习气了躺着挣钱的日子，如今能够适应不了激烈的竞争，不敷主动反击。我不知道您指的是否是还包含这个？
袁小华：我们的经销商其实经历过一次如许惨重的经验和压力，也就是2013至2015年的时辰，那时辰日系急速下滑，他们经历了三年的压力期，所以如今再经历也有足够的心思遭受才能，只不过我们请求是欲望他们可以或许做得更好。
汽车产经：在经销商形式上，广本是鼻祖型的车企。应当渠道层面有很多处所可以夸奖吧？
袁小华：不克不及夸他们，他们会骄傲。
关于百万辆目标
2019广州车展，皓影是广本展台的配角之一。由于它的到来，不只是看取得的“一年15-20万台级别”的销量增长，更一举夯实了SUV产品线，使广本与东本、日产、大年夜众等处在同一程度线上。并且，它也将助力广本尽早迈进和站稳年百万辆销量级别。
不过，这一次采访中袁小华泄漏的倒是，广本的百万辆销量目标，杀青时间能够会有所延后。
车展当天，我们看到，广本将重点放在“FUN LINK创享车生活”办事主意的发布上。紧随着，又将“躁梦节”打造为大年夜IP以承接“本田粉”这个宏大年夜群体的情感需求，仿佛在用一场改装大年夜show燃起了更多本田用户的品牌信奉。
那么，百万目标重要，照样用户的品牌信奉重要？袁小华选后者。
汽车产经：“FUN LINK”和700万客户有关系吗？
袁小华：对，我们要把700万的客户融合在一路。当店总经理的时辰，我关怀车怎样弄，到了2008年我们更存眷人和车的关系怎样连接。如今再上一个台阶，我们就开端思虑这些车主之间怎样联动。所以，我们想测验测验以线上平台为载体，打造一个强大年夜的关系网，既可以或许为700万用户办事，又可以或许扩大年夜基盘群体。
汽车产经：皓影也是广本扩大年夜基盘、冲击百万辆的很重要的一脚油门，然则前面有个细分市场的霸主（指CR-V）在，皓影的任务应当不好杀青？
袁小华：我们没有过量推敲这类身分的影响，只想做好本身的事。其实很多细节下面照样有很大年夜的差别，在车型开辟的前期就曾经很留意做这类区隔。我们欲望开辟一个新的蓝海，又或许是把这个细分市场的蛋糕做得更大年夜。
汽车产经：“混动”车也是冲击百万路上很重要的一个构成。如今市场接收度怎样样？
袁小华：在全国范围内，雅阁汽油版和雅阁混动全体的发卖曾经很接近，花费者完全接收了混动，即使有差价。能够电动车还没有若干真实的私家花费，然则又省油动力又强的混动车，确切已成为花费者真实的需求。
汽车产经：产能方面的成绩若何处理？
袁小华：如今我们产能用到了123%，曾经超负荷临盆。今朝，我们在现有的工厂车间外面预留了场地，在10月份开端做一些扩大。来岁，就要处理产能成绩。
最后说说
采访中，对本田的产品，袁小华不吝赞赏。但一谈到本身的任务，他总说，“假设营销才能可以或许再晋升就更好了。”或许，正是由于有这类赓续放低姿势的主动求变，才培养了广本在各类或竭泽而渔、或头破血流的车市气候下，保持着本身的静水深流。
不久之前，广汽本田履行副总经理郑衡也曾总结，与中国汽车市场的诸多头部车企比拟，广汽本田的风格特点在于“以变求稳”。
从外界来看，很多人对广本生长为与一汽大年夜众、上汽大年夜众平行齐走的百万级车企依然是有请求、有等待的。但对广本本身而言，或许，最重要的其实不是跨过某一个门槛，而是找到最均匀的呼吸方法，更稳实地前行。
